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    破解办公家具店营销困境之策略

    发布于:2020年1月12日 文章来源:河南中崛办公家具有限公司

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    实际上,随着80后90后成为市场消费主导,对办公家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品,已经成为一种趋势。在大规模生产中,用户处于价值链的最末端,企业生产什么就卖什么,而在定制生产中,用户处于价值链的最前端,企业要按订单而不是按预测来生产。

    1、关心顾客价值,强化沟通效果

    近年来,以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。目前,网络营销模式已打破传统家具营销模式,在消费者市场中占据非常有利的地位,它以消费者为导向,通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。更加准确了解和掌握客户的需求和欲望,强化了沟通的效果,挖掘了客户的长久价值。

    2、增加顾客价值,降低顾客成本

    在办公家具采购上,经销商需要充分考虑消费者的个性需求特征,增加产品的价值适应性,并通过建立差异性门店,采取个性化营销活动,注重创造服务价值,努力向顾客提供更加周密完善的服务。

    另外,经销商也需要通过一系列的营销活动,努力来提升家具门店自身形象,培养客户对家具店的偏好与品牌忠诚。当顾客从门店获得的产品价值,高于其所付出成本时,客户就会对这家门店表示认同和满意,从而牢牢地留住顾客。

    其次,营销活动要能降低顾客成本——客户采购办公家具时,要考虑产品价格、相关信息、同类产品对比,采购便利与否。所花精力和时间都将被考虑进产品价格中。所以,

    我们要通过线上线下相相合来来缩短营销渠道,减少客户采购所需时间和精力,不占用繁华的商业地段,也不需要庞大的门店职工队伍,降低了家具的销售成本价格,也就降低了顾客购买的货币成本。

    另外通过网络营销宣传手段也能及时向顾客推送家具商品信息,降低了顾客搜寻信息的时间成本与精力成本。因此,增加顾客价值,降低顾客成本终将成为经销商改革营销方式的关键动因。

    3、强调客户管理,维系客户关系

    现代社会的营销,追根究底就是“关系”营销,“社交营销”,而不是单纯地进行客户管理。实现客户保留无疑是目前经销商最关心、最努力要实现的工作。管理大师彼得·德鲁克说:“企业的最终目的,在于创造客户并留住他们”。

    一个完善的CRM应该将家具店作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。关心客户“关系”存在的生命周期,客户生命周期包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。

    客户保留最有效的方式是提高客户对家具店的忠诚度。商业环境下的客户忠诚被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对品牌的感知、态度和行为,它们驱使客户与门店保持长久的合作关系而不流失到其它竞争者那里,即使门店出现短暂的价格上涨和服务上的过失。所以,理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。

    当客户对经销商门店表现出连续性的满意时,他们会通过口碑“一传十,十传百”地宣传自己的满意感受——即客户无形中充当了家具店的品牌传播者。 这种不断进行的裂变反应使经销商门店低成本扩张成为可能,并会不断地进行下去,规模也越来越大,反应越来越剧烈。

    4、重视口碑宣传,抢占市场声誉

    如何才能让客户获得连续性的满意呢,第一是家具产品质量,第二是售后维护服务。做过家具销售的人就会知道,用户之间的交流对家具销售有多重要,有时候销售员说了半天某款家具的优点还不如老用户一句实在的点评。可以说,谁能引导这些人的口碑,谁就能在营销上获得成功。

    互联网的出现,对家具店来说是一个机遇也是一个挑战,在互联网上,网友们通过家具购买、使用体验,发布让每个需要了解相关信息的人都能方便查阅的帖子,并在其中穿插自己主观的感受,在这里我们看到口碑可以贯穿家具产品销售到售后维护的每个阶段,可以毫不夸张的说,谁能做好口碑,谁就能抢到市场声誉,从而在竞争占居更强有力的地位。